Access web Add modules industryArtboard 58 Analyse App control Created with Sketch. Adv_Artboard 21 industryArtboard 61 Oficer Adv_Artboard 22 Ресурс 31 Business process icon Created with Sketch. Business Shape Created with Sketch. Artboard 13 Central policy Certificate Chain Adv_Artboard 27 Combined Shape Copy 3 Created with Sketch. Artboard 50 Artboard 48 Artboard 51 Artboard 47 Artboard 46 Artboard 49 Shape Created with Sketch. Cloud B7B55A6B-30C0-4E73-9637-1794E793654E Created with sketchtool. B3F1D6A1-80F6-48B0-9EBD-786404E82049 Created with sketchtool. Shape Created with Sketch. Соц.Ответств._Artboard 29 Cup Artboard 12 Delete Develop Mobile control Detect data Corporate devices icon Created with Sketch. Use Development Монтажная область 52 Effective Ресурс 29 icon Created with Sketch. Created with Sketch. industryArtboard 56 Соц.Ответств._Artboard 28 785FDCCF-4DD0-4D89-92DF-A0C4AC73109E Created with sketchtool. 5F4F180E-E1AA-4429-9F5C-BB866CAD85FA Created with sketchtool. Ресурс 26 Fill 1 Created with Sketch. Flash Adv_Artboard 23 Ресурс 28 industryArtboard 54 Ресурс 35 Adv_Artboard 19 Hidden app Adv_Artboard 24 Page 1 Created with Sketch. CityArtboard 17 1451A714-6689-46A8-8D48-D7A246F52BE2 Created with sketchtool. industryArtboard 59 Like Group 9 Created with Sketch. Locking Mail Main modules Adv_Artboard 20 Created with Sketch. Messenger Microscope CityArtboard 18 industryArtboard 55 Effective PC Ресурс 30 Report PC IT Ресурс 34 industryArtboard 60 Shape Created with Sketch. 4658DE58-0BFB-4713-AC6C-19C0753FDB86 Created with sketchtool. Photocamera Printer automatic scan icon Created with Sketch. Report icon Created with Sketch. Safe web_1 Safe Safety CityArtboard 14 industryArtboard 57 Scale Соц.Ответств._Artboard 30 Lingvo search Technology search Shape Created with Sketch. Secure Computer Flash Messenger Notebook Printer Smartphone Web Server 56B89AD1-943C-4CF7-8FC3-C3DD35C6EE7C Created with sketchtool. Skills industryArtboard 53 Smartphone Facebook Copy_White Created with Sketch. LinkedIN Copy_White Created with Sketch. Telegram_White Created with Sketch. Twitter_White Created with Sketch. VK_White Created with Sketch. Socials icon Created with Sketch. Structure web Created with Sketch. Created with Sketch. Fill 1 Created with Sketch. Adv_Artboard 25 Update_1 Created with Sketch. Created with Sketch. Artboard 11 Fill 1 Created with Sketch. Web 1 2_1 3 4 Created with Sketch. Safe
03 мая 2017

Сервис или продукт в B2B: как сделать выбор между двумя типами бизнеса?

Предположим, вы нашли неудовлетворённую потребность корпоративного заказчика, за удовлетворение которой он готов заплатить. Если похожая потребность имеется ещё у нескольких платёжеспособных заказчиков, можно сделать вывод, что эта проблема — системная для отрасли или региона, а значит, потенциально заказчиков ещё больше. 

Предположим, вы нашли неудовлетворённую потребность корпоративного заказчика, за удовлетворение которой он готов заплатить. Если похожая потребность имеется ещё у нескольких платёжеспособных заказчиков, можно сделать вывод, что эта проблема — системная для отрасли или региона, а значит, потенциально заказчиков ещё больше. 

Раз проблема пока не решена другими средствами, возможно, попытки её решения наталкиваются на какие-то ограничения (бюджетные, законодательные, языковые и т.п.), которые огораживают на первое время ваш «загончик» от конкурентов. Значит, вы можете оценить приблизительные расходы заказчиков на решение этой проблемы и от них посчитать свои доходы.

После этого вы можете начинать считать необходимые инвестиции и тут есть два пути. Назовём их условно «сервис» и «продукт».

Сервис — это оказание услуги, решающей проблему заказчика. Ваш специалист приходит, что-то делает, проблема решается, он уходит, вы получаете деньги.

Продукт — это продажа инструмента, с помощью которого заказчик может сам решить проблему. Вы продаёте продукт заказчику, он его использует, проблема решается, вы получаете деньги.

Если заказчику нужна дырка в стене, и он вам доверяет решение этой проблемы, то вы стоите перед выбором: прислать к нему мастера с дрелью или продать дрель? Инструмент стоит дороже, но зато с его помощью заказчик может сверлить стену, когда ему будет угодно. Мастер с дрелью для одной дырки стоит дешевле, но его надо каждый раз звать и ждать. 

У каждого предпринимателя есть своя любимая специализация в этой дилемме. Каждый выбор, как и компромисс между, крайностями по-разному продвигается и по-разному управляется. Мой выбор всегда продукт – я люблю (и иногда кажется, что даже умею) всё сделать один раз, а потом тиражировать.

Для быстрого старта — особенно, когда средства ограничены, — лучше выбрать сервис: вы можете решать задачу практически сразу после её формулировки. Сервис как бизнес проще начать и проще закрыть, если он не пойдёт. Разработка корпоративного продукта потребует много времени, за это время потребность может быть перестать быть актуальной или будет решена другим способом.

Однако сервис масштабируется линейно — чем больше заказов, тем больше вам потребуется специалистов. Если потом какое-то время заказов не будет, то зарплата специалистов съест компанию, не оставив ей какой-то ценности. В сервисной компании основная ценность: люди – которые склонны переходить в другие компании, в том числе и к заказчику прямо во время проекта, а также создавать свои. В продуктовой компании основная ценность – интеллектуальная собственность, которую можно создавать впрок и когда нет заказов. То есть во время кризиса сервисная компания проедает подушку безопасности, а продуктовая создаёт за те же деньги новый продукт.

Это понимают и инвесторы. Сервисные компании в сегменте b2b оцениваются при покупке в несколько годовых прибылей (если вообще торгуются на рынке: часто они частные или существуют в виде партнёрств), а продуктовые – в несколько годовых оборотов. Фондовый рынок терпит и даже любит убыточные продуктовые b2b-компании (потому что у них есть продукт, который может в какой-то момент «рвануть»), но не жалует убыточные сервисные, перспективы бурного роста там минимальные.

Конечно, часто продукт может продаваться с сопутствующим сервисом, или использовать сервис, как пресейл. А сервисная компания может создать продукт, улучшающий её сервис, часто сначала внутренний вспомогательный, а затем и продаваемый. Но основной акцент «продуктовая или сервисная» есть в любой b2b-компании.

Так что, как минимум на старте, у вас есть выбор, как решать задачу клиентов. Плюсы и минусы понятны, дело за вами.

Автор: Хайретдинов Рустэм Нилович, заместитель генерального директора InfoWatch

Источник:

Подпишитесь на рассылку INFOWATCH