+7 495 229-00-22

Сервис или продукт в B2B: как сделать выбор между двумя типами бизнеса?

Предположим, вы нашли неудовлетворённую потребность корпоративного заказчика, за удовлетворение которой он готов заплатить. Если похожая потребность имеется ещё у нескольких платёжеспособных заказчиков, можно сделать вывод, что эта проблема — системная для отрасли или региона, а значит, потенциально заказчиков ещё больше. 

Предположим, вы нашли неудовлетворённую потребность корпоративного заказчика, за удовлетворение которой он готов заплатить. Если похожая потребность имеется ещё у нескольких платёжеспособных заказчиков, можно сделать вывод, что эта проблема — системная для отрасли или региона, а значит, потенциально заказчиков ещё больше. 

Раз проблема пока не решена другими средствами, возможно, попытки её решения наталкиваются на какие-то ограничения (бюджетные, законодательные, языковые и т.п.), которые огораживают на первое время ваш «загончик» от конкурентов. Значит, вы можете оценить приблизительные расходы заказчиков на решение этой проблемы и от них посчитать свои доходы.

После этого вы можете начинать считать необходимые инвестиции и тут есть два пути. Назовём их условно «сервис» и «продукт».

Сервис — это оказание услуги, решающей проблему заказчика. Ваш специалист приходит, что-то делает, проблема решается, он уходит, вы получаете деньги.

Продукт — это продажа инструмента, с помощью которого заказчик может сам решить проблему. Вы продаёте продукт заказчику, он его использует, проблема решается, вы получаете деньги.

Если заказчику нужна дырка в стене, и он вам доверяет решение этой проблемы, то вы стоите перед выбором: прислать к нему мастера с дрелью или продать дрель? Инструмент стоит дороже, но зато с его помощью заказчик может сверлить стену, когда ему будет угодно. Мастер с дрелью для одной дырки стоит дешевле, но его надо каждый раз звать и ждать. 

У каждого предпринимателя есть своя любимая специализация в этой дилемме. Каждый выбор, как и компромисс между, крайностями по-разному продвигается и по-разному управляется. Мой выбор всегда продукт – я люблю (и иногда кажется, что даже умею) всё сделать один раз, а потом тиражировать.

Для быстрого старта — особенно, когда средства ограничены, — лучше выбрать сервис: вы можете решать задачу практически сразу после её формулировки. Сервис как бизнес проще начать и проще закрыть, если он не пойдёт. Разработка корпоративного продукта потребует много времени, за это время потребность может быть перестать быть актуальной или будет решена другим способом.

Однако сервис масштабируется линейно — чем больше заказов, тем больше вам потребуется специалистов. Если потом какое-то время заказов не будет, то зарплата специалистов съест компанию, не оставив ей какой-то ценности. В сервисной компании основная ценность: люди – которые склонны переходить в другие компании, в том числе и к заказчику прямо во время проекта, а также создавать свои. В продуктовой компании основная ценность – интеллектуальная собственность, которую можно создавать впрок и когда нет заказов. То есть во время кризиса сервисная компания проедает подушку безопасности, а продуктовая создаёт за те же деньги новый продукт.

Это понимают и инвесторы. Сервисные компании в сегменте b2b оцениваются при покупке в несколько годовых прибылей (если вообще торгуются на рынке: часто они частные или существуют в виде партнёрств), а продуктовые – в несколько годовых оборотов. Фондовый рынок терпит и даже любит убыточные продуктовые b2b-компании (потому что у них есть продукт, который может в какой-то момент «рвануть»), но не жалует убыточные сервисные, перспективы бурного роста там минимальные.

Конечно, часто продукт может продаваться с сопутствующим сервисом, или использовать сервис, как пресейл. А сервисная компания может создать продукт, улучшающий её сервис, часто сначала внутренний вспомогательный, а затем и продаваемый. Но основной акцент «продуктовая или сервисная» есть в любой b2b-компании.

Так что, как минимум на старте, у вас есть выбор, как решать задачу клиентов. Плюсы и минусы понятны, дело за вами.

Автор: Хайретдинов Рустэм Нилович, заместитель генерального директора InfoWatch

Источник: iBusiness

03 Май

Добавить комментарий

CAPTCHA на основе изображений